B2B面对公司用户

1. 策略总结

策略核心:

目标企业客户: 不仅面向个人消费者(B2C)，同时制定并执行针对各类企业和机构客户（大型跨国公司、中小企业、汽车租赁公司、网约车/出行平台、政府及公共事业单位等）的专门销售、服务及解决方案策略。
大宗采购与长期合作: 旨在获取车辆的批量采购订单（车队销售），并与关键企业客户建立稳定、长期的合作关系。

主要优势:

提升品牌可见度与试用: 车辆进入租赁、网约车或公司车队，能极大地提高品牌在公众中的曝光率，相当于大规模的移动广告和“付费试驾”。
建立行业影响力: 与大型企业或政府机构的成功合作，有助于提升品牌在整个行业内的声誉和影响力。

主要劣势:

单车利润率通常较低: B2B采购往往议价能力强，对价格敏感，导致单车利润低于零售。
依赖专业团队与渠道: 需要建立专门的B2B销售团队、服务体系，并可能需要与专业的车队管理公司或租赁公司合作。

代表企业:

蔚来、极氪: 要在欧洲高端市场立足，必须攻克以公司用户为主的B2B渠道。
比亚迪: 在全球范围内积极向出租车公司、网约车平台（如东南亚、拉美）、租赁公司以及公共交通（大巴）等领域提供电动化解决方案。
上汽名爵(MG): 在欧洲、澳新等地也积极拓展租赁和车队销售业务。
长城汽车: 其皮卡和部分SUV车型在海外广泛应用于各种商业和作业车队。

2. 欧洲“必争之地”：高端品牌的B2B生命线

在欧洲，尤其是西欧和北欧市场，B2B渠道对于高端汽车品牌而言，几乎是“生命线”般的存在。据统计，许多豪华品牌在这些市场的销量中，有相当大比例（有时甚至超过50%）来自于公司购车或租赁（Company Cars / Fleet Sales）。这与当地的税收政策（公司购车或为员工提供车辆可享受税务优惠）、企业文化（高管配车是身份象征）以及成熟的汽车租赁金融体系密切相关。
因此，对于像蔚来、极氪这样定位高端、意图在欧洲市场与BBA（奔驰、宝马、奥迪）等传统豪强一较高下的中国新势力而言，仅仅依靠零售渠道是远远不够的。必须投入巨大精力，建立专业的B2B团队，理解并满足企业客户在车辆选型、成本控制（TCO）、服务保障、数据管理等方面的复杂需求，打通与大型企业、租赁公司的合作渠道。

3. 全球多点开花：B2B需求形态各异，但无处不在

虽然欧洲高端车B2B市场至关重要，但将视野放宽到全球，面向企业和车队用户的需求其实无处不在，只是形态各异。

亚洲 (尤其是东南亚): 网约车 (Grab, Gojek等) 和出租车电动化是巨大市场，比亚迪、名爵等已斩获大量订单；同时，中小企业的物流车、销售代表用车需求也在增长。

拉丁美洲: 皮卡作为生产工具的需求旺盛（长城等受益），同时大城市的出租车、网约车电动化也在起步，比亚迪等在此布局。

中东 (海湾国家): 庞大的汽车租赁市场（服务于旅游和商务）、政府及大型企业的公务和商务用车是主要需求点，各中国品牌都在积极争取。

非洲: 政府项目、国际援助/NGO机构用车、矿业/资源开发公司的作业车队、以及新兴的出行平台是潜在机会点，对车辆的耐用性和性价比要求高。

俄罗斯及周边 (历史/现状): 曾是出租车、共享出行及部分企业用车的重要市场，当前格局下，中国品牌几乎承接了所有细分市场的需求。

这表明，B2B战略具有全球普遍适用性，中国车企需要根据不同区域市场的特点，灵活调整其B2B产品组合和市场策略。

4. 电动化浪潮下的新机遇：争当车队转型“助推器”

当前全球范围内，企业和机构车队的电动化转型已是大势所趋。这背后有多重驱动力：ESG（环境、社会和治理）要求带来的减碳压力、多国政府出台的燃油车禁售时间表和对电动车队的补贴政策、以及电动车在特定应用场景下（如高里程运营）可能实现的更低TCO。
这为在电动汽车领域具备强大产品线和成本优势的中国车企提供了巨大的历史性机遇。它们完全有能力成为全球企业和政府机构进行车队电动化转型的关键合作伙伴和“助推器”。通过提供有竞争力的电动车型、可靠的充电解决方案和完善的服务保障，中国品牌可以在全球B2B市场，尤其是商用和运营车辆领域，实现跨越式发展。可以预见，未来几年，B2B/车队市场将是中国车企出海越来越重要的增长引擎。

5. 案例掠影：比亚迪的全球B2B渗透 & 高端品牌的欧洲探索

比亚迪在全球B2B市场的成功渗透尤为值得关注。其不仅在电动大巴领域是全球领导者，在乘用车领域也已向新加坡、泰国、巴西、哥伦比亚等国的大型网约车平台和出租车公司交付了数以千计甚至万计的电动汽车（如e6, ATTO 3, D1等），迅速提升了市场份额和品牌能见度。同时，蔚来、极氪等品牌则在欧洲积极接洽大型企业和租赁公司，推广其高端电动车型进入要求严苛的公司车市场，虽然挑战重重，但这是它们立足欧洲高端市场的必经之路。这些案例展示了中国车企在B2B领域多元化的拓展路径。